2011. 11. 21. 10:59ㆍ전략 & 컨설팅/전략
블로터 닷넷에서 퍼온 글.
전세계 소프트웨어 시장 점유율 상위를 차지하고 있는 업체들이 고객들에게 절대로 밝히지 않는 사실이 있다.
11월15일부터 17일까지(현지기준) 호주 골드 코스트 컨벤션 센터에서 진행된 가트너 심포지엄/IT엑스포에서 데니스 고간 가트너 애널리스트가 “마이크로소프트, 오라클, IBM, SAP 등 소프트웨어 상위 벤더들이 고객에게는 절대로 밝히고 싶지 않은 진실이 있다”라는 주제로 이들 업체들이 고객에게 숨기는 마케팅 전략에 대해 발표했다.
MS, 윈도우와 오피스 지키기 나서
사람들이 가장 많이 사용하는 운영체제와 문서 프로그램은 윈도우와 오피스이다. 점유율 50% 이상을 차지하며 시장에서 높은 반응을 얻고 있다. 고간 애널리시트는 “MS는 플랫폼 회사”라며 “그러다보니 MS는 자사의 주요 이익원인 윈도우와 오피스를 유지하는데 솔루션 전략이 많이 치중돼 있다”라고 말했다.
MS는 고객들에게 윈도우 운영체제와 기존 오피스 프로그램에 더 특화되고 최적화된 기능 등을 추가로 제공해 고객 사로잡기에 나서고 있다. 최근에 출시된 오피스 365도 이와 같은 맥락에서 출발한 것이라고 고간 애널리스트는 밝혔다. 고객들이 MS의 솔루션을 사용해 편의를 얻으면서 윈도우 운영체제와 오피스 프로그램을 버리지 못하게 나서고 있다는 것이다.
고간 애널리스트는 “최근 구글이 구글독스, 안드로이드 운영체제 등 새로이 플랫폼 강자로 떠오르면서 MS는 위기를 느끼고 있다”라며 “모바일 중심의 운영체제로 변하면서, 윈도우 운영체제는 iOS와 안드로이드에게 위기감을 느끼고 있는 등 MS가 공격받고 있는 상황”이라고 설명했다.
고간 애널리스트는 “자사 솔루션을 MS로 사용하기 전 모든 제품이 MS에 통합되고 있는 환경으로 가는 건 아닌지 주의하길 바란다”라며 “새로운 솔루션들이 등장하고 환경이 바뀌는 가운데 섣불리 MS의 솔루션으로 이전하지 말라”라고 당부했다.
오라클, 제품 간 통합은 어디로
오라클의 공격적인 영업은 국내에서도 잘 알려진 얘기다. 특히 썬 마이크로시스템즈 인수 후 오라클은 하드웨어와 소프트웨어가 결합된 어플라이언스 제품들을 출시하면서 고객 사로잡기에 나서고 있다. ‘더욱 강력한, 더욱 최적화된 기능을 제공한다’라는 것이다.
그러나 고간 애널리스트는 “오라클의 영업 인력은 자사 제품 홍보에 굉장히 공격적이며, 그들의 통합된 어플라이언스 제품 출시에 대해 강조하고 있지만 실상은 그렇지 않다”라고 지적했다. 특히 그는 “오라클의 어플라이언스 전략은 통합을 지원하지 않는다”라고 경고했다. SAP가 말하는 써드파티 지원보다도 미미하게 오라클이 통합 전략을 제공한다는 것이다.
고간 애널리스트는 오라클의 퓨전 애플리케이션 전략을 말하면서 “벌써 몇 년째 오라클은 그동안 인수한 제품들의 최강의 성능을 뽑아 하나의 제품으로 통합한다는 말을 내놓고 있지만, 아직까지 정확한 답이 보이지 않고 있다”라며 “막상 어플라이언스들 제품들의 로드맵 등 향후 전략에 대해 오라클 쪽에 문의하면 매우 엉성한 답이 돌아오는게 현실”이라고 꼬집었다. 그러면서 그는 “퓨전 애플리케이션 전략은 오라클이 통합을 제공한다고 말할 수 있는 유일한 설명이면서, 동시에 통합이 진행중이라고 말하면서 진정한 통합은 피할 수 있는 최고의 대안”이라고 지적했다.
이렇듯 제품 간 통합을 오라클이 미적거리는 사이 이와 관련된 부담은 모두 고객에게 돌아간다. 고간 애널리스트는 “이전과 통합 등은 전적으로 오라클 솔루션을 도입한 고객의 몫으로 돌아간다”라며 “오라클 솔루션을 도입할 경우 고객들은 높은 수준의 제품 유지 비용을 내야 한다”라고 경고했다.
IBM, 컨설팅 통한 기업 IT전략 지배
‘똑똑한 지구’만들기. 요즘 IBM이 강조하는 전략이다. 고간 애널리스트는 “IBM은 이 같은 기업 슬로건을 통해 자신들이 해당 분야에서 전문가라고 보이길 원하지만, 실상 IBM은 컨설팅 서비스를 제공하는 기업에 불과하다”라고 지적했다.
IBM의 똑똑한 지구 만들기 프로젝트의 핵심은 IBM의 컨설팅을 통해 IBM의 솔루션을 기업들이 도입하게 만드는데 있다는 것이다. 그는 “이러한 컨설팅 전략의 무서운 점은 IBM의 컨설팅을 통해 기업들이 향후 진행하게 될 IT전략에 대해 IBM이 간섭하는 데 있다”라며 “이미 IBM은 비즈니스 애플리케이션에 있어 SAP, 오라클과 직접적인 경쟁에 나서고 있다”라고 말했다.
지난해 IBM은 소프트웨어 사업 부문 조직을 개편하면서 기업 솔루션 컨설팅 부문 전략을 강화했다. 기업이 무조건 솔루션을 도입하기보다는 원활한 솔루션 도입을 할 수 있게 돕겠다고 나섰다. 고간 애널리스트는 “과거 IBM은 SAP와 오라클과의 제휴를 통해 엄청난 수익을 얻었는데, 이제는 혼자서 이 모든 수익을 차지하겠다는 야심을 드러내고 있다”라며 “IBM의 컨설팅을 조심스럽게 검토하길 권한다”라고 말했다.
SAP, 혼란스러운 가격 정책
고간 애널리스트는 “SAP의 경우 매우 특이한 가격 정책과 시스템으로 고객들 사이에서 말이 많다”라고 지적했다. SAP의 고객들 중 상당수의 많은 기업들이 가트너에게 SAP의 가격과 라이선스 정책에 대해서 명확히 분석해 달라는 요구가 많다는 것이다.
2009년부터 계속된 SAP 유지보수요율 인상 번복과 다양한 가격정책으로 SAP의 고객들은 많은 불만을 쏟아냈다. 너무 복잡한 탓에 고객들이 관련 가격 정책을 이해하는데 어려움을 겪고 있다는 것이다. 고간 애널리스트는 “SAP가 고정적인 가격 정책을 세울 때”라고 경고했다.
마지막으로 고간 애널리스트는 “고객들이 정말로 혁신을 하고 싶다면, 이들 업체들에 대해서 명확하게 알고 접근하는 지혜가 필요하다”라며 “솔루션에만 전적으로 의지할 것이 아니라 통합적인 검토를 통해 현명하게 업체들의 솔루션을 이용하길 바란다”라고 당부했다.