2011. 11. 6. 17:34ㆍ전략 & 컨설팅/전략
마쉬멜로 이야기는 나도 읽어 보았지만, 좀더 심화된 관찰이 보여진다.
나는 특히 instant generation에 대한 이야기 (혹은 twitter generation?)가 관심이 간다.
이 세대는 즉각적인 결과의 feedback에 익숙한 세대이다. 조급하고 참을성이 없다. 편리함이 앗아간 또 다른 측면은 장기적 계획의 결여일지도 모르겠다.
Smartphone을 비롯한 Smart화의 진전은 점점 이상한 세대들을 만들어내게 될 지도 모른다.
종이로 된 책을 읽고, 종이에 손으로 글을 쓰고, 그림을 그리는 그런 행동의 가치가 점점 더 중요해 지고 있다.
또 하나, 뇌과학에 자주 나오는 사례이긴 하지만 어떤 특정한 행동양식은 뇌의 어떤 특정 부위의 활성화의 결과라는.... 이것도 사실 인과관계의 오류 사례일 수도 있다. 주객 전도라고나 할까? 아뭏든 인과관계를 확실히 알기가 어려운 것은 맞다.
미국 미주리주 세인트 루이스의 워싱턴 대학교는 여러 다른 대학처럼 교수 자녀의 등록금을 면제해 준다. 그래서 워싱턴대의 심리학 교수인 레너드 그린은 딸 해너를 그 대학에 보내려고 온갖 수단을 동원해 설득했다. 교육 수준을 격찬했고, 좋은 분위기를 자랑했으며, 과외 특별활동도 훌륭하다고 이야기했다. 더 나아가 해너가 워싱턴대에 입학하면 4년 동안 매년 2만 달러에 졸업 축하금으로 2만 달러를 더 얹어 주겠다고 했다. 10만 달러가 고스란히 해너 몫으로 쌓인다는 이야기였다. 하지만 해너는 뉴욕대를 택했다.
Like many colleges, Washington University in St. Louis offers children of its faculty free tuition. So Leonard Green, a professor of psychology there, did all he could to persuade his daughter to choose the school. He extolled its academic offerings, praised its social atmosphere, talked up its extracurricular activities?and promised that if Hannah chose Washington he would give her $20,000 each undergraduate year, plus $20,000 at graduation, for a nest egg totaling $100,000. She went to New York University.
단순한 근시안적인 사례처럼 들릴지 모른다. 오늘의 욕구(뉴욕이라는 신나는 대도시에서 살며 독립을 누린다)와 내일의 필요성(돈과 집)을 바탕으로 한 결정이라는 뜻이다. 사실 돈을 모으기보다 쓰겠다는 선택은 매우 인간적인(어떤 사람은 “미국적”이라고 말한다) 특성을 반영한다. 차후의 이득보다는 즉시의 만족을 선호한다(a preference for immediate gratification over future gains)는 뜻이다. 달리 풀자면 우리는 내일의 안락한 삶을 상상하기보다는 지금 당장 새 신발을 사거나, 카리브해로 여행을 떠나거나, 아이폰 4S를 구입하는 데서 훨씬 큰 기쁨을 얻는다. 거기에다 즉석해결 문화까지 더해 보라(Throw in an instant-access culture). 무슨 문제든 인터넷에서 몇 초 안에 답을 찾고, 하루 만에 커피팟을 집으로 배달시키고, 영화도 주문해서 집에서 보는 시대다. 그런 상황에서 만족을 유예하도록 후세를 훈련시키긴 어렵다.
“우리에겐 현재의 즐거움이 나중의 즐거움보다 더 가치가 크다(Pleasure now is worth more to us than pleasure later)”고 노스이스턴대의 윌리엄 디킨스 경제학 교수가 말했다. “우리는 내일의 소비보다 오늘의 소비를 훨씬 선호한다. 어쩌면 우리 뇌가 그렇게 프로그램돼 있는지 모른다(It may even be wired into us).”
뇌과학자들은 쇼핑의 신경학을 연구하면서 저축하는 사람과 흥청망청 돈 쓰는 사람의 뇌가 상당한 차이가 있다는 사실을 발견했다(they are discovering measurable differences between the brains of people who save and those who spend with abandon). 특히 특정 행동의 결과를 예측하고, 보상 받는 느낌을 처리하고, 동기유발을 자극하고, 기억을 제어하는 뇌 부위에서 차이가 난다. 과학자들은 뇌의 ‘저축’과 ‘지출’ 신경회로를 너무도 정확히 파악해 일부 사람에게서 ‘저축’ 회로를 활성화하고 ‘지출’ 회로를 차단할 수 있었다(불행하게도 쇼핑몰 계산대에서가 아니라 실험실에서 가능했다는 이야기다). 그 결과 만취한 선원 같은 지출에서 대공황의 자녀 같은 저축으로 선호가 바뀌었다(The result: people’s preferences switch from spending like a drunken sailor to saving like a child of the Depression). 그 전부를 종합하면 우리의 가장 중요한 결정 중 일부인 ‘돈쓰기’를 관장하는 뇌 부위의 비밀이 드디어 드러난다. 그 부위를 ‘머니브레인(moneybrain)’이라 불러도 좋을 듯하다.
한편 심리학자와 행동경제학자들은 저축자와 지출자를 구분하는 성격과 그외의 다른 특성을 찾아냈다. 그 결과 저축을 잘 못하는 사람은 우둔하거나 비합리적이진 않지만 종종 저축을 하지 않은 결과를 정확히 내다보지 못한다는 사실이 드러났다. 결과적으로 미래의 보상에서 즐거움을 찾도록 뇌 회로를 재구축하면 진정으로 원하는 미래로 가는 길을 찾는다는 이야기다(Rewire the brain to find pleasure in future rewards, and you’re on the path to a future you really want).
뉴욕대의 신경경제학자 폴 글림처는 사람들이 만족을 기꺼이 유예하려면 무엇이 필요한지 알아보는 실험을 했다. 자원자 12명에게 지금 당장 20달러를 받든지 나중에 더 많은 돈(20.25달러에서 110달러까지)을 받든지 선택하라고 요구했다. 극단적인 예로 한 달 뒤 21달러를 받겠다는 사람이 있었다. 단 1달러의 이득을 보려고 한 달을 기다리겠다는 뜻이다. 경제학 용어로 말하자면 이런 사람은 ‘균일 할인 기능(flat discount function)’을 가졌다. 내일을 거의 오늘 만큼 중시하기 때문에 만족하는 시점을 미룰 수 있다(he values tomorrow almost as much as today and is therefore able to delay gratification)는 이야기다.
다른 쪽의 극단적인 예는 68달러를 받게 될 경우에만 한 달을 기다리겠다는 사람이었다(At the other end was someone who was willing to wait a month only if he got $68). 원래 제안한 20달러에서 48달러가 많은 금액이다. 경제학자들은 이런 부류를 ‘대폭 할인자(steep discounter)’라고 부른다. 미래, 그리고 나중에 돈을 갖는다는 데 부여하는 가치가 현재에 부여하는 가치보다 크게 낮다는 뜻이다. 무엇을 원하면 즉시 해결되기를 바라는 부류다. 21달러를 선택한 사람은 의과학박사(M.D.-Ph.D.: 의사로서 기초과학 연구 능력까지 갖춰야 하기 때문에 미국에선 8년이 걸린다) 과정 학생이었다. 그 점이 시사하는 바가 많다. “대학원을 8년 동안 다니겠다고 결심한 사람이라면 만족을 기꺼이 미룰 수 있다(If you’re willing to go to grad school for eight years, you’re really willing to delay gratification)”고 글림처가 말했다.
그런 차이가 나는 이유는 더욱 시사하는 바가 많았다(More revealing was the reason for the differences). 만족을 유예할지 고려하는 동안 일어나는 뇌 활동을 측정하려고 연구자들은 자원자들의 뇌를 fMRI(기능성 자기공명 영상)로 촬영했다. 과학자들은 뇌에서 두 부위의 활동이 사람의 선호도를 상당히 정확히 반영한다는 점을 발견했다. 뇌 중앙 깊이 위치한 복측선조체(ventral striatum)와 이마 바로 뒤쪽의 내측전전두피질(medial prefrontal cortex)이었다.
연구진은 한 실험 대상에게 오늘 100달러를 받을지 다음주에 100달러를 받을지 둘 중에서 선택하라고 했다. 그 사람이 다음주 100달러를 받는 선택을 고려할 때 뇌에서 이 두 부위의 활동이 줄었고, 보상이 더 먼 미래로 미뤄지면 그 부위의 활동은 더욱 미약해졌다(fell even more as the payoff was postponed further and further into the future). 이런 사람은 내일은 어찌 되든 지금 당장 쓰고 보자는 부류로 즉시 만족을 추구한다(These are spend-it-now, to-hell-with-tomorrow people who seek immediate gratification). 그러나 다른 사람의 경우 100달러를 지금 받든 나중에 받든 복측선조체와 내측전전두피질의 활동이 다르지 않았다. 어느 쪽이든 만족한다는 뜻이다(indicating that they were just as happy either way).
만약 더 많이 저축하고 싶지만 그렇게 잘되는 사람이 그런 차이를 알면 당연히 이런 의문이 들지 않을까? 미래의 보상도 지금 당장의 보상만큼 복측선조체와 내측전전두피질을 행복하게 만들어줄 방법이 없을까(How can I make my ventral striatum and medial prefrontal cortex as happy about rewards in the future as they are about rewards today)?
과학자들은 바로 그 문제를 열심히 연구 중이다. 1960년대 후반 ‘마시멜로 실험’으로 알려진 한 중요한 연구가 실시됐다. 스탠퍼드대 과학자들(현재 컬럼비아대에 있는 심리학자 월터 미셸이 이끌었다)은 네 살짜리 아이에게 마시멜로를 먹어도 된다며 아이 앞에 유혹하듯 하나를 두었다(left it invitingly in front of them). 그러면서 연구자가 방을 나갔다가 몇 분 후에 돌아올 때까지 기다리면 마시멜로를 하나 더 주겠다고 했다.
10년 이상이 흐른 뒤 그 아이들을 다시 조사했더니 원래 실험에서 몇 분을 기다린 덕분에 마시멜로 두 개를 먹은 아이들이 대입수능시험(SAT) 점수가 훨씬 높았다. 충동 제어를 포함한 ‘감성지능(emotional intelligence)’이 학업 성적과 밀접한 상관이 있다는 가설을 뒷받침하는 결과였다. 당시 만족을 몇 분 뒤로 미룬 아이들은 나중에 비만이 되거나, 마약 중독이 되거나 이혼할 확률도 낮았다(The reward delayers were also less likely to be obese, to have become addicted to illegal drugs, and to be divorced). 비만, 마약 중독, 이혼은 즉시 만족을 추구하는 사람에게서 더 흔히 나타난다.
미셸에 따르면 그 실험에 참가했던 아이들은 약 12년마다 테스트 받았고, 지금은 40대다. 지난 8월 미 국립과학원 회보에 발표된 한 연구에서 웨일 코넬 의과대학원의 심리생물학자 B J 케이시가 이끈 과학자들은 ‘마시멜로 실험’에 참가한 아이 중 59명을 모아 성인인 된 뒤의 만족 유예 테스트를 실시했다. fMRI를 사용해 마시멜로든 다른 무엇이든 만족을 잘 미룬 사람과 즉시 보상을 택한 사람 사이의 뇌활동 차이를 분석했다(Using fMRI, they analyzed differences in brain activity between those who were good at delaying gratification and those who opted for instant rewards, marshmallows or otherwise).
만족을 잘 유예하는 사람의 경우 뇌에서 사려 깊고 합리적인 사고를 관장하는 내측전전두피질이 더 활발했다. “지금 당장 원해”라는 충동을 억제하는 우측 하전두 이랑(right inferior frontal gyrus)의 활동도 증가했다. 반면 만족을 잘 유예하지 못하는 사람의 경우 그 양쪽 부위에서 활동이 부진했고, 대신 즉시 만족에 반응하는 중뇌 변연계(limbic system)의 활동이 증가했다. 그런 충동을 억제하는 뇌 부위를 확인하는 일이 그 부위를 강화하고 궁극적으로 저축을 즐기도록 하는 방법을 알아내는 첫걸음이다(Identifying the regions of the brain that control such impulses is a first step in learning how to strengthen them and, ultimately, to enjoy saving).
다른 여러 연구에서도 은퇴에 대비한 저축을 선택해 현재의 만족을 기꺼이 미루도록 하는 문제에서 전전두피질이 중요한 역할을 한다는 점이 입증됐다. 특히 배외측(dorsolateral) 전전두피질이 중뇌의 “지금 당장 원해”를 부르짖는 회로에 “진정해”라는 신호를 보낸다(The dorsolateral PFC, in particular, sends “calm down” signals to the midbrain’s “I want it now” circuits). 그런 점을 감안해 강한 자석으로 자원자의 배외측 전전두피질을 일시적으로 불능화한 연구에서 “사람들은 더욱 충동적이 됐다”고 뉴욕대의 글림처가 말했다. 즉시 만족을 강하게 원한다는 뜻이다. “반대로 그 부위의 인위적인 활성화가 가능하다면(But if you artificially activate it)” 사람들은 내일을 위해 저축하는 일에 만족하게 된다고 그가 말했다.
특정 뇌 부위를 확인하려고 TMS를 사용하는 연구자 중에 지금까지는 그 기계를 쇼핑몰에 가져가 저축은 한 푼도 못하면서 300달러짜리 선글라스나 150달러짜리 T셔츠를 사는 사람을 대상으로 테스트하지는 못했다. 하지만 그런 발상이 터무니없지는 않다. TMS는 만성 통증, 심한 우울증, 이명(귀울림), 정신분열증의 일부 증상을 치료하는 데 효과가 있었다. 특정 증상에 관계된 뇌 회로의 활동을 증가시키거나 차단함으로써 가능했다(by revving up or shutting down activity in specific brain circuits that underlie the condition).
TMS로 배외측 전전두피질의 활동을 증가시키는 방법은 아직 대중에 보편화될 단계에 이르지 못했다. 그래서 과학자들은 저축을 잘하는 ‘머니브레인’을 개발하는 좀 더 실용적인 방안을 찾아 나섰다. 클레어먼트 대학원의 신경경제학자 폴 재크에 따르면 하나의 힌트는 배외측 전전두피질의 크기가 사람마다 다르다는 사실이다. 아울러 배외측 전전두피질이 중뇌의 회로와 이어지는 연결점의 수와 강도도 사람마다 다르다. 성인 뇌의 가소성(경험에 의해 변화될 수 있는 인간 두뇌의 능력)에 관해 지금까지 밝혀진 모든 사실을 고려하면 그런 연결점의 수와 강도를 늘여 중뇌가 ‘진정해’라는 신호를 더 많이 받도록 만드는 일이 가능하다는 점을 시사한다(Everything that’s been discovered about the plasticity of the adult brain suggests that it should be possible to increase the number or strength of these connections so that the midbrain receives more calming signals).
다른 연구는 ‘단기 기억(작업 기억)’이 좋으면 미래로 자신을 투사해 미리 계획을 세우는 능력도 강하다는 점을 보여주었다. 저축에 필수적인 요건이다. 부분적으로는 목표를 달성하려면 그 목표를 명심해야 하기 때문이다(That’s partly because achieving a goal requires keeping it in mind). 뇌 촬영 영상이 그 가설을 뒷받침한다. 그 두 가지 모두와 관련된 뇌 부위가 배외측 전전두피질이다. 최근 연구에서 버지니아 공대의 심리학자 워런 비클은 자원자들에게 기억 증진 훈련을 시켰다. 그 결과 기억력이 좋아지면서 ‘시간 영역(time horizons)’도 길어졌다. 미래를 더 중시하게 됐다는 뜻이다. “이제야 우리의 시간 영역을 변경하는 방법을 알아내는 첫걸음을 뗐을 뿐이지만 예비 데이터는 고무적”이라고 비클이 말했다.
‘마시멜로 실험’에 참가한 아이들 중 일부가 그런 변화를 이룬 듯하다. 물론 언론의 주목은 주로 장기 테스트에서 변함이 없는 사람들(어릴 때만이 아니라 어른이 돼서도 만족을 잘 미루거나 어릴 때부터 어른이 됐을 때까지 만족을 잘 미루지 못하는 부류)이 받았다. 그러나 미셸은 네 살 때 기다리지 못하고 마시멜로를 꿀꺽 삼킨 아이 중 다수가 어른이 될 무렵 즉시 만족의 유혹을 뿌리치는 법을 익혔다는 점을 지적했다. “만족을 미루지 못하는 성향이 평생 바뀔 수 없는 건 아니다(Being unable to delay gratification is not something we’re stuck with for life)”고 미셸이 말했다. 뇌 촬영 영상에 관심이 많은 일반인도 잘 알 듯이 뇌가 특정 방식으로 행동한다고 해서 반드시 그런 식으로 뇌 회로가 고착됐다는 의미는 아니다.
오히려 그 반대다. 클레어먼트 대학원의 재크에 따르면 심지어 아이들도 지금 즐거움을 포기하면 나중에 더 큰 보상이 따른다는 점을 인식하도록 뇌를 훈련할 수 있다(even children can train their brains to recognize that forgoing pleasure now can bring a greater payoff later). 그러면 다음달에 좋은 성적을 내려고 오늘밤 숙제하고, 매주 싸구려 장난감을 사기보다 나중에 좋은 장난감을 가지려고 용돈을 모은다. “연습을 통해 의지력과 인내심이 길러진다”고 재크가 말했다. “만족을 미루면 즉시 만족보다 더 큰 보상이 따르는 게 당연하지만 뇌는 그런 점을 학습을 통해 배워야만 한다(If you defer gratification, the payoff can be greater than with immediate gratification, but your brain has to learn that).”
그는 사람들에게 옥시토신(이성 관계 형성과 모성 행동에서 하는 역할 때문에 ‘사랑의 호르몬’으로 불린다)을 다량 투여하면 인내심이 길러진다는 사실도 알아냈다(He also finds that a squirt of the hormone oxytocin?known as the “love hormone” because of the role it plays in pair bonding and maternal behavior?makes people more patient). 자원자들에게 옥시토신을 투여한 뒤 지금 10달러를 받겠는지 나중에 12달러를 받겠는지 물었을 때 옥시토신을 투여받지 않은 사람보다 그 ‘나중’이 오기까지 기꺼이 기다리겠다는 기간이 43%나 길었다(예를 들어 10일보다 14일). “더 행복하고 사랑을 받는 사람이 저축을 더 많이 한다는 점을 말해준다”고 재크가 말했다. “옥시토신은 불안과 걱정을 줄여주기 때문에 자신에게 더 나은 결정을 하도록 해 준다.” 그렇다고 옥시토신 주사를 맞아야 한다는 뜻은 아니지만 이 연구는 어떤 방법으로든 불안과 걱정을 줄이면 나중의 어려운 시기를 위해 저축을 하는 데도 도움이 된다는 점을 시사한다(Not that we should be shooting ourselves up?but the research does suggest that any way we can reduce anxiety might also help us save for a rainy day).
요즘 특히 어려운 상황에 처한 젊은 세대에게 좋은 소식이다(This is good news for a generation of young people whose odds appear to be stacked against them). 연구에 따르면 젊은 세대는 대개 만족을 미루려 하지 않는다. 더 충동적이고 인내심이 부족한 경향도 있지만 나중에 나이가 들면 저축할 시간이 충분이 있다고 생각하기 때문이기도 하다. “졸업해서 보수가 좋은 직장을 갖는다고 기대하는 대학생이나 상당한 폭의 연봉 인상을 기대하는 젊은 전문직 종사자는 나중에 더 많이 저축해서 보충할 수 있다고 생각하기 때문에 당장은 저축하지 않는 경향이 있다”고 듀케인대의 경제학 교수 앤터니 데이비스가 말했다. “다른 요인은 미숙함이다. 젊은 세대는 경험하지 않았기 때문에 나이 든 상황을 잘 모른다. 22세의 나이에선 20년이 오랜 세월로 인식된다(A 22-year-old will perceive 20 years as an eternity). 그런 젊은이에게 은퇴에 대비해 저축하라는 주문은 다른 사람에게 돈을 내주라는 주문과 같다. 자신을 은퇴자로 상상하기가 불가능하기 때문이다.”
경제학자들은 ‘헬리콥터 부모(사사건건 자녀를 챙기는 초극성 부모)’ 아래 어려움 없이 사랑을 듬뿍 받으며 자란 자녀가 어떻게 행동할지 보려고 기다린다(Economists are waiting to see how the entitled, indulged children of helicopter parents will behave). 한편으론 그 자녀 중 다수는 개인 음악 레슨부터, 비싼 축구 캠프, 일류 대학을 보장하는 수능 과외까지 상상 가능한 모든 호사를 누렸다. 맞벌이 부부의 가정에서 성장한 자녀 중 다수에게는 부모로부터 “안 돼!”라는 이야기를 거의 듣지 못했다. 직장 때문에 오래 함께하지 못한 보상으로 그마나 같이 있는 짧은 시간이나마 소중하게 보내고 경험과 물질을 풍족하게 제공하려고 애썼기 때문이다(so eager were Mom and Dad to compensate for their lack of quantity time by providing quality time?and experiences and stuff?instead). 그 아이들은 이제 저축을 하고 싶어도 그럴 능력이 없다. 다수는 대학을 졸업하면서 학자금 대출로 그들 선배보다 훨씬 많은 빚을 졌다. 게다가 고용 시장은 다달이 허약해져 간다. ‘트위터 세대’의 뇌가 나머지 세대와 어떻게 다른지 과학자들은 아직 확인하지 못했다. 그러나 오늘날의 원클릭 쇼핑과 인스턴트 메시지 문화는 즉시 만족의 욕구를 충족시켜주기만 하는 게 아니라 부추기기도 한다(today’s culture of one-click shopping and instant messaging doesn’t merely satisfy our desire for instant gratification, it encourages it.). 버지니아 공대의 비클은 “그런 짧은 시간 영역이 특징인 환경에서 자라면 당연히 가능한 한 빨리 욕구를 충족시키려고 한다”고 말했다. “충동을 억제하는 훈련을 받지 않는다면 그렇게 될 수밖에 없다. 즉시 만족이 얼마나 좋은가? 요즘의 첨단기술이 그렇게 가르친다.” 그러나 삶의 현실이 주는 가르침은 그와 다르다. 해너 그린은 5년 전 뉴욕대를 졸업했다. 그녀는 그곳 대학 생활을 즐겼지만 이젠 그보다는 10만 달러를 주겠다던 아버지의 제안을 받아들여 워싱턴대를 택하는 편이 나았을 뻔했다고 인정한다(Hannah Green admits that, although she loved NYU, maybe she should have accepted that $100,000 from her father instead).
SHARON BEGLEY, JEAN CHATZKY 기자